TVG will Franchisegebühr an Datenqualität ausrichten
Mit Beginn des Geschäftsjahres 2020/21 will die Reisebürokette die Werthaltigkeit von Kundendaten zur Grundlage der Gebühr für ihre Franchisenehmer machen. Dieser Schritt sei erforderlich, weil deren Erfassung die wichtigste Voraussetzung für künftigen Erfolg sei, sagt TVG-Geschäftsführerin Birgit Aust.
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TVG-Chefin Birgit Aust führt ein neues Gebührenmodell ein
Eigentlich kann Birgit Aust mit der Geschäftsentwicklung ihrer 293 Franchise- und sieben Kooperationsbüros recht zufrieden sein. „Wir haben in den vergangenen Jahren immer besser performt als der Gesamtmarkt", erklärt sie. So sei es auch in diesem Jahr. Während die Nachfrage insgesamt knapp unterhalb des Vorjahresniveaus liege, bewegten sich die TVG-Büros der Marken Sonnenklar TV, Flugbörse und 5 vor Flug um rund zwei Prozent darüber. Als Zielmarke für das Gesamtjahr nennt die TVG-Chefin drei bis fünf Prozent Umsatzplus.
Doch mittelfristig könnten die Reisebüros nicht einfach so weiterarbeiten wie bisher, erklärte Aust rund 130 anwesenden Franchisenehmern bei der Jahrestagung der Kette im türkischen Alacati. Denn der wichtigste Wertfaktor, das Wissen über die Vorlieben und Interessen der Kunden, existiere vielfach zwar in den Köpfen der Expedienten, werde aber noch viel zu selten systematisch erfasst. So habe eine Auswertung der Midoffice-Daten ergeben, dass in 77 Prozent aller Fälle das Alter der Kunden und ihr Geburtstag nicht erfasst worden seien. Werbemerkmale seien mit den Kundendaten lediglich in fünf Prozent der Fälle verknüpft. Bei den übrigen 95 Prozent liege dieses Wissenspotenzial brach.
Um das zu ändern, arbeitet die Kette, die je zur Hälfte der FTI Group und der Raiffeisen Touristik in Burghausen gehört, nun mit einer Mischung aus Motivation und Druck. Denn: Genau 18 Monate haben die Agenturen nun Zeit, um ihre Kundendaten auf Vordermann zu bringen. Deren Qualität soll vom 1. November 2020 an zur Bemessungsgrundlage der Franchisegebühr werden. Je besser die Daten, desto günstiger wird der Beitrag.
Wie das neue Preismodell genau aussehen soll, darüber hüllt sich Aust noch in Schweigen. Dass man diesen Weg beschreiten werde, sei aber klar, bekräftigt sie. Eine Vorbildfunktion könnten dabei die eigenen Büros der Kette einnehmen, in denen die Kundendaten seit geraumer Zeit systematisch erfasst würden. Diese Büros performten deutlich besser als die übrigen. Insgesamt seien die Sonnenklar-TV-Reisebüros die Zugpferde beim Umsatzwachstum.
Nicht nur für das einzelne Büro, sondern auch für die Reisebüroorganisation selbst sei die Qualität der Kundendaten existenziell, so die TVG-Chefin. Bei den Provisionsverhandlungen mit den Veranstaltern werde deren gemeinsame Nutzung eine immer größere Rolle spielen. Die Aussagen der wichtigsten Spieler im Markt seien in dieser Hinsicht eindeutig. Auch der Wert von Reisebüros bemesse sich immer stärker an deren Möglichkeiten, ihr Wissen über die Kunden im Verkauf zu nutzen, so Aust. Das müssten die Inhaber im Auge behalten.
Christian Schmicke