Mit der richtigen Vorbereitung schneller zur Buchung

"Ich will die Expis bei ihrem größten Problem abholen, denn Zeit ist Mangelware – heute mehr denn je", weiß Expi-Coach Ricco Groß aus Gesprächen. Es gebe zu viele Zeitfresser im Arbeitsalltag am Counter, klagten Expis. Seien es ewige Warteschleifen bei Veranstaltern oder dauernde Flugzeitenänderungen. Und on top kämen dann noch vermeintlich unverbindliche Kunden, die sich beraten ließen, Angebote einholten und dann doch nicht buchten. "Super hoher Aufwand und wenig Ertrag", das sorge für Frust, was der Verkaufs-Coach recht häufig zu hören bekomme.

"Doch wie findet man heraus, ob es Sinn macht, Angebote zu erstellen? Ich mache mich erst dann an die Angebote, wenn vier Faktoren gegeben sind", sagt Groß aus eigener Erfahrung. Sie bilden das Fundament des "Abschluss-Boosters" und sind die Punkte, an denen der Verkäufer nichts ändern kann.

Baden, Skifahren oder Wandern?

Wenn Expis etwas verkaufen wollten, dann müsse klar sein, was es für eine Reise werden solle. "Wenn also Kunden am Counter sitzen, die gerne mal auf Kreuzfahrt gehen würden, sich aber auch eine Rundreise durch Costa Rica vorstellen können und zu einem Wanderurlaub auf den Azoren nicht Nein sagen, dann wird das nichts", ist Groß sicher. So ein Gespräch ende mit 15 Angeboten und einem Kunden der mit den Worten geht: "Wir überlegen uns das."

Alle Entscheider am Start

"Es müssen alle Entscheider für die Buchung mit am Tisch sitzen, am Telefon zuhören oder per Zoom zugeschaltet sein", rät der Verkaufscoach weiter. Wenn sich also im Gespräch herauskristallisiere, dass das nicht der Fall sein wird, sollten Verkäufer immer einen neuen Termin vereinbaren. Denn auf die Frage "Sollen wir das so einbuchen?" werde auf jeden Fall der Einwand folgen: "Das muss ich erst mit den anderen klären." Das bedeute in jedem Fall, dass keine Buchung an dem Tag generiert werden könne.

Der Termin muss feststehen

Zudem sollte der Zeitraum klar definiert sein, an dem die Reise stattfinden soll. Wenn das nicht klar sei, ende das Beratungsgespräch etwa mit "Ich melde mich, wenn der Urlaub beantragt und genehmigt ist". Selbst wenn der Kunde begeistert sei, dann aber den Termin verlegen müsse, sei die Grundlage der erstellten Angebote meist Geschichte. "Es kommen andere Preise ins Spiel, man fängt komplett von vorn an", so Groß.

Limit fürs Urlaubsbudget klären

Das Budget für den Urlaub sollte laut Expi-Coach realistisch angesetzt sein. Es bringe nichts zu planen, wenn von vorneherein klar sei, dass das Limit zu niedrig liege. Demnach sollten Counter-Profis besser nachhaken und fragen: "Was ist denn, wenn ich den Traumurlaub bastele – wie viel mehr ist denn drin?" Der Verkäufer sollte also das Budget nicht einfach akzeptieren und keine Scheu haben, nachzuhaken. Viel besser sei es, abzuklären, wo die wirkliche Grenze liege. Wenn das Geld theoretisch da wäre und ein leicht höheres Investment zum Traumurlaub führe, dann mache man den Kunden glücklich und gewinne langfristig vielleicht einen neuen Stammkunden.

Das seien die vier ersten Punkte, die es immer abzuklären gelte, bevor die echte Beratung mit Angebotserstellung beginnen könne, so Groß. Und wenn nur einer der vier Faktoren nicht gegeben sei, sollten sich Expis mit ihren Kunden besser vertagen, ist der Coach sicher. Im nächsten Teil des Gesprächs mit Counter vor9 erklärt er mit Verweis auf seinen kostenlosen Leitfaden Abschluss-Booster "die weiteren vier Faktoren, die Expis aktiv beeinflussen können".

Sabine Schreiber-Berger