So steht es in den Reisebüros um Serviceentgelte
Reisebüros stellen im Schnitt bei jedem sechsten Beratungsgespräch ein Serviceentgelt in Rechnung. Das ergibt eine aktuelle Analyse zum Vertriebsklima, die Reise vor9 mit der Unternehmensberatung Dr. Fried & Partner durchgeführt hat.
iStock/Olekcii Mac
Nur bei einem Teil der Reisebüros sind Service-Entgelte ein fester Bestandteil des Umsatzes
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Seit Jahren flammt die Debatte um Service- oder Buchungsgebühren im Reisebüro regelmäßig auf. Ob, wie, für welche Leistungen und in welcher Höhe sie berechnet werden können oder sollen, darüber gehen die Meinungen innerhalb des stationären Vertriebs weit auseinander. Während etwa in den Filialen der Konzerne Buchungsentgelte kassiert werden sollen, die je nach Leistungsumfang unterschiedlich hoch ausfallen, setzen andere Büros auf Beratungsgebühren, die genau im Falle einer Buchung nicht erhoben werden. Wieder andere berechnen nur für Extra-Leistungen wie Visa oder Sitzplatzreservierungen Entgelte. Und ein weiterer Teil des Vertriebs arbeitet komplett oder fast komplett ohne zusätzliche Entgelte.
Entgelt- versus Rabattdiskussion
Gewissermaßen konterkariert wird die Diskussion durch eine andere, die erst jüngst wieder aufkam – die Diskussion rund um Rabatte und Rückvergütungen auf Kosten der eigenen Provision. Davon distanzieren sich zwar nach außen die allermeisten Reisebüros. Zugleich zeigen viele Kommentare und Einlassungen in einer aktuellen Umfrage von Reise vor9 zu dem Thema, dass es durchaus präsent ist – sei es, weil Check24, die nächste Sparkasse oder Bank oder der böse Nachbar gerne zu Zugeständnissen bereit ist, um sich Buchungen zu sichern.
Die Vertriebsklima-Befragung mit Dr. Fried & Partner zeigt nun, dass lediglich 7,5 Prozent der Befragten in allen oder fast allen Fällen Service-Entgelte berechnen. Weitere neun Prozent tun dies bei 40 bis 80 Prozent ihrer Gespräche. Sieben Prozent kassieren in 20 bis 40 Prozent und ganze 77 Prozent geben an, dass sie in weniger als jedem fünften Gespräch eine Gebühr verlangen.
Längst noch keine Routine
Die Umfrage verdeutlicht, dass Service Charges im Vertrieb zwar angekommen, aber längst keine Selbstverständlichkeit sind. Kern der Einnahmen bleiben die Provisionen. Daraus ergibt sich auch, dass eine denkbare Abkehr vom Handelsvertreterstatus, der zuletzt wieder mehrfach in den Schlagzeilen war, den Vertrieb vor große Herausforderungen stellen würde. Schließlich müsste jedes Büro oder wenigstens jede Reisebürokette ihre Entgelte dann individuell kalkulieren.
Marktforscher und Unternehmensberater Markus Heller wendet die Erkenntnis, dass Entgelte bislang eher ein nettes Zubrot zur provisionsbasierten Grundlage darstellen, im Reise vor9 Podcast, in dem er die Ergebnisse einordnet, indes ins Positive. Letztlich seien es angesichts einer durchschnittlichen Gewinnmarge von einem Prozent oft die Einnahmen obendrauf, die über Gewinn oder Verlust im Reisebüro entschieden, stellt er fest.
Christian Schmicke
Den Reise vor9 Podcast mit Markus Heller hören Sie hier:
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