Was der neue Einkaufs-Chef bei Schmetterling bewegen will

Wenn ein wichtiger Akteur von der Veranstalter- auf die Vertriebsseite wechselt, lohnt es sich bisweilen, dessen Erkenntnissen zu lauschen. Denn mit dem Seitenwechsel ändert sich in der Regel auch der professionelle Blick, auf das, was passiert – das Sein bestimmt eben das Bewusstsein.

Die Nachricht, dass Reindl als Einkaufschef zu Schmetterling kommen würde, hatte in der Branche die eine oder andere Diskussion ausgelöst. Schließlich hatte er im Datenskandal um RTK und FTI, in dessen Rahmen Buchungsdaten von RTK-Büros widerrechtlich zu FTI gelangt waren, eine prominente Rolle gespielt. Hinzu kam, dass Schmetterling den Skandal zum Anlass nahm, um aus dem von der RTK geführten Kooperationsverbund QTA auszusteigen.

Auftrag zur Datenweitergabe stammte von Gesellschaftern

In einem Talkformat des Fachportals FVW äußerte sich Reindl sowohl zu dem Skandal als auch zu seinen Ambitionen. Der Touristiker, dessen eigene Wurzeln im Reisebürovertrieb liegen und dessen Gattin nach wie vor ein Reisebüro betreibt, erklärte, die vergangenen drei Jahre bis zur Insolvenz des bisherigen Arbeitgebers seien für ihn "emotional" und "herausfordernd" gewesen. Auch die Aufarbeitung der jahrelangen Datenweitergabe, unter anderem der Buchungsdaten von Konkurrenten, hätte er sich anders gewünscht.

"Ich hätte mir gewünscht, dass meine Firma sich dazu äußert und offen kommuniziert", erklärte Reindl und fügte hinzu: "Sorry für das, was da war, das ist nicht meine Art. Aber die Firma gehörte mir nicht." Während er und andere Akteure am Pranger gestanden hätten, müsse indes klar sein, dass die Datenweitergabe "ganz oben auf Gesellschafterebene in die Unternehmen reingekippt" worden und dann über die Führungsetage als Anweisung an die übrigen Mitarbeiter weitergeleitet worden sei. "Irgendwann fehlt einem vielleicht die Sensibilität, wenn man so lange in dem Rad drin ist", so der langjährige FTI-Manager.

"Ertragsoptimierung auf dem Rücken der Reisebüros"

Auch für seinen neuen Job will Reindl seine Kenntnisse aus dem Innenleben des Veranstalters, ebenso wie seine Kontakte, natürlich nutzen. Dabei sieht er im Hinblick auf das Provisionsgefüge einige Baustellen. So würden gegenüber dem stationären Vertrieb die Provisionen für ganze Produktgruppen gedeckelt. Immer mehr Bestandteile des Reisepreises würden nicht eingeschlossen und Umsatzstaffeln regelmäßig erhöht. Auch dass auf Stornos oft keine volle Provision ausgezahlt werde, sei aus der Sicht des Vertriebs nicht hinnehmbar: "Das ist Ertragsoptimierung auf dem Rücken der Reisebüros“, erklärt Reindl.

Ein Problem sei auch die Ungleichbehandlung von stationären Reisebüros und mächtigen Online-Playern, sagt der Schmetterling-Neuzugang, ohne Check 24 als Hauptakteur explizit zu nennen. Zwar werde auf Jahrestagungen von Ketten und Kooperationen mit abgesprochenen Frage- und Antwortspielen oft die beiderseitige Partnerschaft gefeiert, doch es werde aus dem Blickwinkel der Reisebüros "viel zu oft weggeschaut". Was sich die Veranstalter gegenüber dem stationären Vertrieb leisteten, würden sie gegenüber großen Portalen nicht wagen: Diese drehten "den Hebel nach unten" und in der Folgewoche habe der Veranstalter 30 Prozent weniger Umsatz. "Wir müssen die Partnerschaft mit Leben füllen", unterstreicht Reindl.

Frage der Steuerungsfähigkeit

Dass Reindl die Rechenspiele des Veranstaltergeschäfts genauestens kennt, könnte für seinen neuen Arbeitgeber durchaus nützlich sein. Schließlich wissen das auch seine künftigen Gesprächspartner. Wie effizient diese Erkenntnisse im Sine künftiger Konditionsverhandlungen mit den Handelsherren, die dann ohne die bisherigen Partner Schauinsland-Reise Partner und Holidayland stattfinden, einsetzbar sind, bleibt abzuwarten. Schließlich sind die Diskussionen um die Steuerungsfähigkeit von Reisebürokooperationen mit Blick auf die Umsätze fast so alt wie die Kooperationen selbst.

Christian Schmicke