Warum die Pauschalreise ein Modell mit Zukunft ist

Auch wenn die Diskussion über die Zukunft der Pauschalreise in der Öffentlichkeit und innerhalb der Reiseindustrie teilweise recht kontrovers geführt wird, so lassen sich doch einige Aspekte herausstellen, die für den grundsätzlichen Fortbestand der Pauschalreise beziehungsweise der organisierten Reise sprechen.

Die Garantie für das Gelingen einer Reise ist für Kunden wichtiger als die finanzielle Absicherung. Der neue Kunde ist heute besser informiert und hat daher eine klare Erwartungshaltung an die gebuchte Pauschalreise. So ist ihm neben der Bequemlichkeit im Buchungsprozess ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis und eine direkte Ansprechperson vor Ort wichtig. Gerade durch die Thomas-Cook-Insolvenz neigen Kunden zu größerer Vorsicht. Jedoch geht es hierbei weniger um den Sicherungsschein, sondern vielmehr um eine Art „Gelingensgarantie“, dass der langersehnte Urlaub auch tatsächlich stattfindet.

Nicht jede Zielgruppe passt zum Konzept der Pauschalreise. Reiseveranstalter stellen vermehrt fest, dass die jüngeren Zielgruppen immer seltener pauschal verreisen. Insbesondere die Millennials suchen nach Abenteuer, Individualität und Spontanität. Im Vordergrund steht das Motto „Der Weg ist das Ziel“. Daher kann hier ein Reiseveranstalter mit einer standardisierten Pauschalreise nur schwer punkten. Dagegen spielt ab dem 30. Lebensjahr die Pauschalreise wieder eine wichtigere Rolle. In der Zielgruppe der jungen Familien – insbesondere mit einem zunehmend höheren Haushaltseinkommen – stehen dann wieder Aspekte wie Sicherheit, Beratung und Convenience im Vordergrund. Attribute, die von der Pauschalreise sehr gut abgedeckt werden.

Individualisierte Pauschalreise – nur die eine Seite der Medaille. Die Pauschalreise ist mittlerweile hochgradig flexibel. Der Kunde kann unabhängig von Destination und Tag ein Hotel individuell mit einem Flug kombinieren. Damit bietet der Veranstalter dem Kunden nahezu unendlich viele Kombinationsmöglichkeiten für wunschgerechte Reisepakete. Dies stellt jedoch nur die eine Seite der Medaille dar, da nicht jeder Kunde seine Reise kreativ und aufwendig zusammenstellen möchte. Mit dem Ansatz einer „Mass Customization“ können vor allem Großveranstalter ihre Größenvorteile ausspielen und aus einem reich bestückten Lager eine Vielzahl quasi-individueller Reisekombinationen produzieren.

Die Pauschalreise kann mehr sein als nur das Brot- und Buttergeschäft. Auch in einem hart umkämpften Veranstaltermarkt mit niedrigen Margen ist es möglich, profitabel zu wirtschaften. Dabei gibt es nicht nur die eine richtige Strategie. So haben eine Reihe von zum Teil großen Veranstaltern über die letzten Jahre hinweg ihre Wertschöpfung in Richtung Zielgebiet verlagert und generieren mit den eigenen Agenturen vor Ort (DMCs) und Hotelketten relevante Gewinne. Aber auch kleine und mittelständische Reiseveranstalter mit einer Asset-Light-Strategie können gute Erträge erwirtschaften, wenn sie über ein sehr gutes Zielgruppenverständnis verfügen und Nischenmärkte mit margenstarken Produkten besetzen. Zu erwarten ist darüber hinaus, dass die derzeit noch verhältnismäßig niedrigen Markteintrittsbarrieren angehoben werden, wenn vor dem Hintergrund von Insolvenzabsicherung und steigendem Serviceaufwand die Gestehungs- und Produktionskosten empfindliche Größenordnungen annehmen.

Markus Heller (Foto) ist seit 1995 Berater und seit 1998 geschäftsführender Gesellschafter der auf Tourismus spezialisierten Unternehmensberatung Dr. Fried & Partner in München. Nach dem Studium der Betriebswirtschaft an den Universitäten Wien und München promovierte Heller am Institut für Tourismus und Verkehrswirtschaft an der Universität St. Gallen. Schwerpunkte seiner Beratungstätigkeit sind Vertrieb, Vermarktung und Organisation.