So fällt die Bilanz der jüngsten Provisionsrunden aus

Es ist erst wenige Jahre her, dass man gefahrlos hohe Wetten darauf abschließen konnte, dass steigende Umsätze bei den großen Veranstaltern eine Anhebung der Umsatzhürden zum Erreichen einer bestimmten Provisionshöhe nach sich ziehen würden. Täte man dies nicht, würden die Vertriebskosten aus dem Ruder laufen, weil die gestiegenen Umsätze immer mehr Vertriebspartner in höhere Provisionsstaffeln befördern würden, lautete stets die Begründung.

Während der Hochphase der Corona-Pandemie war dann alles anders. Buchungen brachen weg und mit ihnen die Umsätze, und so mancher Veranstalter war zwischenzeitlich für die Vertriebspartner nicht erreichbar. Mit dem Neustart in den Jahren 2022 und 2023 würde das gewohnte Spiel wieder losgehen, glaubten viele. Doch das bewahrheitete sich am Ende nicht.

Auch Mittelständler halten Vergütung stabil

Neben TUI, Dertour und Aida schreiben auch Mittelständler wie Bentour, Anex, Vtours, Chamäleon und andere ihre Modelle zum kommenden Geschäftsjahr fort. Eine Änderung führte Alltours ein: künftig gibt es zehn Prozent Provision nicht mehr von der ersten Buchung an, sondern erst ab 50.000 Euro Jahresumsatz.

Der langjährige Reisebüroliebling Schauinsland tat gegen den Trend das, was in Veranstalterkreisen als "Anpassung" der Umsatzstaffeln bezeichnet wird: Die Hürden für die Erreichung einzelner Provisionsstaffeln werden um 25.000 bis 75.000 Euro angehoben. Das zog natürlich Kritik von Reisebüroorganisationen nach sich. Schauinsland-Vertriebschef Detlef Schroer hat indes für die Anhebung neben dem ohnehin starken Wachstum von Schauinsland ein weiteres Argument: Mit dem Zukauf des Veranstalters Explorer und dessen Integration ins Schauinsland-Provisionsmodell wächst das Angebot, vor allem im Bausteinbereich.

Positiver Ausblick

Insgesamt jedoch darf man die Vertriebskonditionen für das Geschäftsjahr 2024/25 getrost als "reisebürofreundlich" bezeichnen. Als Mantra wird dabei gerne die Formulierung bemüht, dass man in seine guten Beziehungen zum Reisebürovertrieb investiere. Für die gebeutelten Vertriebspartner, die nicht zuletzt aufgrund häufiger Unregelmäßigkeiten im Flugbetrieb jede Menge unvergütete Mehrarbeit zu bewältigen hatten und diese nach der FTI-Pleite auch noch haben, ist das ein gutes Zeichen.

Eine Rolle könnte bei den Erwägungen der Veranstalter auch der Wunsch spielen, sich ein möglichst großes Stück von dem Kuchen zu sichern, der durch die Reiseabsagen von FTI freigeworden ist. Dabei will man es sich mit den Reisebüros nicht verscherzen. Ohnehin können sich die Veranstalter nach der Insolvenz des drittgrößten Players ein wenig Großzügigkeit gegenüber dem Vertrieb gut leisten. Denn ihre Umsätze wachsen dadurch, während es sich aus dem Blickwinkel der Reisebüros lediglich um eine Umverteilung vom einen auf den anderen Handelsherren handelt. Offen bleibt indes, wie lange die aktuelle Tendenz anhält. Immerhin: Aida Cruises schreibt das Provisionsmodell nicht nur im nächsten, sondern auch im darauffolgenden Jahr unverändert fort.

Christian Schmicke