Was Bewerber von Top-Verkäufern lernen können

Wer seine Bewerbung wie einen Verkaufsprozess versteht und sich selbst als das zu vermarktende "Produkt“ begreift, wird zahlreiche Bezugspunkte zu der Arbeit erfolgreicher Verkäufer nachvollziehen können. Umso interessanter war es, bei unserer Frage an Personalentscheider"„Was wünschen Sie sich am meisten von einem guten Bewerber" auf zahlreiche Parallelen zur Kundenerwartung gegenüber einem seriösen Verkäufer zu stoßen. Das wird schnell deutlich, wenn wir Ihre Bewerbung mal unter dieser verkäuferischen Perspektive betrachten. Mal ehrlich: Kennen Sie die Erwartungen Ihres künftigen Arbeitgebers? Haben Sie sie vor Ihrer Bewerbung genau recherchiert?

Spitzenkräfte bestätigen mir oft, dass sie gute Beziehungen in der Branche haben. Im Coaching sagen sie mir dann, als Bewerber hätten sie es stets geschafft, im Auswahlprozess eine gute Beziehung zu den Personalentscheidern aufzubauen. Die gleichen Bewerber landen aber nicht selten auf Platz zwei bei diesen Arbeitgebern, mit denen sie glaubten, "gute" Beziehungen aufgebaut zu haben. Dabei hätten sie vermutlich mehr Chancen gehabt, wenn sie sich auf folgende Gedanken ihres Gegenübers – des Personalentscheiders - eingestellt hätten. Was das für Ihre nächste Bewerbung bedeutet, zeigen die nachfolgenden 10 Tipps:

1.   Setze Dir meinen Hut auf. Versuche Dich in unsere Situation zu versetzen! Kenne unsere Bedürfnisse und die dringendsten Fragen, die uns beschäftigen. Zeige dafür aufrichtiges Interesse.

2.   Nenne mir konkrete und glaubhafte Beispiele, wie wir von einer Zusammenarbeit (Beziehung) mit Dir profitieren.

3.   Bereite dich auf uns vor! Zeige mir, dass du deine Hausaufgaben nicht nur bezüglich Deiner, sondern auch unserer Situation gemacht hast.

4.   Verschwende nicht meine Zeit! Berichte über Dich nur das wirklich Wichtige. Wenn ich Details wissen will, werde ich Dich fragen.

5.   Frage nicht nach Dingen, die öffentlich zugänglich sind und die Du im Internet selbst hättest herausfinden können. Frage nicht nach "Krümeln", sondern nach dem ganzen "Kuchen"!

6.   Sage mir stets die Wahrheit! Versuche Dich nicht als Superman oder Super Woman darzustellen. Sei authentisch. Spiele keine „Rolle“. Mache Dich nicht größer als Du bist. Ich muss dir trauen können, um mit dir eine längerfristige Zusammenarbeit (Beziehung) eingehen zu können.

7.   Höre mir aufmerksam zu, wenn ich Dir unsere Erwartungen, Ziele und Deine neue Aufgabe schildere.

8.   Berate mich offen und fair, warum ich mich gerade für Dich entscheiden sollte – und nicht für einen anderen Mit-Bewerber!

9.   Nenne mir Deine Kompetenzen, die ich zum Wohle unseres Unternehmens nutzen kann! Bedenke dabei: Wir wollen die versprochenen Resultate auch wirklich erreichen.

10. Verstehe mein einziges Ziel: Ich will mit meiner Entscheidung für Dich nachts gut schlafen können!

Im Kopf des Personalentscheiders sind vier Buchstaben fest verankert: WHID. "Was habe ich davon, (Dich einzustellen)?“ Machen Sie es also guten Verkäufern gleich. Die praktizieren das sogenannte „SIE“-Denken – und nicht das „ICH“-Denken. Sie setzen sich den Hut des anderen auf. Nicht das, was Sie haben, wollen oder können ist wichtig, sondern der Nutzen, der Mehrwert Ihrer Erfahrung, Ihrer Qualifikation, Ihres Know-hows ist für Ihr Gegenüber spannend. „People don’t care what you know until they know that you care.” Das schafft Vertrauen und entwickelt eine echte Beziehung zu Ihrem künftigen Arbeitgeber.

In diesem Sinne: Viel Erfolg!

Albrecht von Bonin ist seit über 40 Jahren selbständiger Personalberater und Coach. Die Von Bonin + Partner Personalberatung berät Hotellerie, Touristik und deren Zulieferbranchen bei der Suche und Auswahl von Spitzenkräften. Sein Buch „Mitarbeiter suchen, finden, fördern, binden“ (Matthaes Verlag) ist inzwischen zum Standardwerk für innovative Führungskräfte und Unternehmen geworden.