Wie Markus Daldrup Trendtours fit für die Reisebüros macht

Herr Daldrup, als jetzt bei Ausbruch des Israel-Krieges ihre Gäste evakuiert werden mussten, hat sich herausgestellt, dass zu diesem Zeitpunkt fast so viele Trendtours-Gäste in Israel vor Ort waren, wie Studiosus Gäste in einem ganzen Jahr nach Israel bringt. Ist Trendtours in Wahrheit der größte Studienreiseanbieter Europas?

Markus Daldrup: Wahrscheinlich ist das zutreffend, auch wenn es natürlich schon erhebliche Unterschiede bei unseren Angeboten gibt und wir allein vom Preis her viel günstigere Reisen als die klassischen Studienreiseveranstalter anbieten können. Der Wunsch nach möglichst vielen Erlebnissen auf unseren Rundreisen ist aber immer die Hauptmotivation unserer Gäste, sie sind enorm wissbegierig und kulturell begeistert. Trotzdem besuchen wir an einem Tag nicht unbedingt die fünfte Kirche und wir benötigen nicht zwangsläufig Reiseleiter mit einem Doktortitel.

Geben Sie uns bitte einen Anhaltspunkt zu der Größenordnung ihres Reiseveranstalters?

Wir bieten ungefähr 150 Rundreisen an und nutzen mehr als 5.000 Busse, die allein in Deutschland starten. Vor Corona lagen wir bei rund 320 Million Euro Reiseumsatz und gehörten damit zu den größten Veranstaltern in Deutschland. Im Jahr 2023 werden wir wieder auf 80 Prozent dieses Umsatzes kommen. Bei den Gästen lagen wir in der Spitze bei 372.000 und werden jetzt die 250.000 Gäste sicherlich wieder packen. Derzeit haben wir einen Mix von 60 Prozent Busreisen und 40 Prozent Flugreisen, wobei auch bei den Flugreisen ein Bus im Rahmen der Rundreisen vor Ort zum Einsatz kommt. Perspektivisch wird der Fluganteil aber weiter steigen, da wir insbesondere auf der Fernstrecke das Angebot ausbauen. 

Warum gelingt es Ihnen nicht, die Corona-Erholungsphase in diesem Jahr abzuschließen und wieder das Niveau von 2019 zu erreichen?

Wir sind ein Best-Ager-Veranstalter und unsere Gäste sind noch etwas zurückhaltender. Aber wir müssen bitte auch genau hinschauen. Die aktuelle Bilanz der klassischen Pauschalreiseveranstalter weist erhebliche Unterschiede zwischen Umsatz und Teilnehmern aus. Bei den Gästezahlen laufen fast alle dem alten Niveau hinterher. Und ohne den Marktaustritt von Thomas Cook vor vier Jahren sähe es vermutlich noch deutlich schlechter aus.

Wird es im kommenden Jahr besser?

2024 planen wir mit einem Umsatzniveau von dann 90 Prozent gegenüber 2019. Doch bis zum Jahr 2030 wird unser Geschäft insgesamt noch einmal stark wachsen, weil auch der Anteil der Best Ager mit zusätzlich 2,5 Millionen potenziellen Reisegästen enorm zunehmen wird.

Zuletzt ist Trendtours auch in das Einzelplatzgeschäft eingestiegen und hat klassische Warmwasser-Hotels unter der Marke Sonnenhits angeboten. Wie ist hier die vorläufige Bilanz?

Wir haben entschieden, dass wir das Projekt pausieren. Es hat unsere Erwartungen noch nicht erfüllt. Im kommenden Jahr fokussieren wir uns auf den Ausbau unseres Kerngeschäfts, das Segment der Gruppenreisen.

Ein Teil Ihres Auftrags als Geschäftsführer besteht darin, das eher analog aufgestellte Unternehmen zu transformieren und zu digitalisieren. Wo stehen sie hier?

Wir haben hier eine Menge erreicht. Zunächst konnten wir in Eschborn ein neues und modernes Firmengebäude beziehen. Der Umzug steht stellvertretend für die Modernisierung des Unternehmens. Unsere Arbeitsweise ist inzwischen weitgehend digital und unsere Mitarbeiter können theoretisch von der ganzen Welt aus für uns arbeiten. Wir haben zudem viel in das Produkt, insbesondere in neue Fernreisen und das neue Produkt Kleingruppen-Reisen investiert. Ebenso wie in neue Buchungstechnik und die Öffnung in Richtung Reisebürovertrieb.

Gesellschafter von Trendtours ist der Finanzinvestor Bregal, der Ende 2018 das Unternehmen erworben und Sie dann zum Geschäftsführer gemacht hatte. Welche Vor- und welche Nachteile hat es, wenn ein branchenfremder Investor im Hintergrund aktiv ist?

Ich kann natürlich nur über unseren Gesellschafter sprechen. Was mir sehr gut gefällt ist, dass Bregal Unternehmerkapital voll hinter uns steht und eher eine Langfristperspektive verfolgt. Kurzfristiges Denken von Quartal zu Quartal, wie man das von börsennotierten Firmen kennt, ist unserem Investor völlig fremd. Während Corona hat Bregal zudem bewiesen, dass man an uns glaubt und auch noch einmal neues Geld investiert. In unserer Zusammenarbeit profitieren wir von dem internen Beraternetzwerk, das uns bei Bedarf qualitativ wie eine Unternehmensberatung unterstützt. Mag sein, dass Finanzinvestoren im Allgemeinen keinen guten Ruf haben, da sie vermeintlich nur auf das Ergebnis achten. Aber das trifft hier nicht zu. Im Gegenteil: Bregal legt sehr großen Wert darauf, dass soziale, ethische und ökologische Ziele berücksichtigt und eingehalten werden. 

Abgesehen von der Coronakrise, die Sie natürlich extrem gefordert hat, war Trendtours auch immer wieder mit anderen Krisen beschäftigt. Beispielsweise das verheerende Busunglück auf Madeira mit vielen tödlich verletzten Reisegästen oder der plötzliche Vulkanausbruch auf La Palma, der ihre voll gebuchten Hotels zerstörte. Was haben diese Krisen mit Ihnen gemacht?

Wir haben unser Krisenmanagement stark professionalisiert. Zusammen mit dem DRV haben wir ein eigenes Krisenhandbuch erstellt, es zertifizieren lassen und in jeder deutschen Botschaft weltweit hinterlegt. Wir haben eigene Help-Teamer ausgebildet, verfügen über einen eigenen Krisenstab und haben mittlerweile sehr schnelle Reaktionszeiten. Beispiel Israel: Wenige Stunden nach den ersten Angriffen hat unser Team proaktiv sämtliche Kunden, die in den nächsten Tagen eine Reise hätten antreten sollen, kontaktiert und die Reisen abgesagt. Unsere Gäste vor Ort haben wir bereits am Folgetag vollständig über Jordanien evakuiert. Entsprechende Flüge und Hotels hatten wir in der Zwischenzeit gebucht. Das zeigt, wie wir denken und vorgehen, wenn es zu einer Krise kommt:  schnell, professionell und kulant. 

Vor drei Jahren haben sie sich gegenüber dem Reisebürovertrieb geöffnet und sind seitdem kein reiner Direktveranstalter mehr. Wie viele Reisebüros buchen inzwischen aktiv Ihre Reisen?

Wir haben ungefähr 3.000 Agenturpartner und davon sind etwa zwei Drittel auch aktiv. 

Sind Sie damit zufrieden?

Absolut, man muss ja bedenken, woher wir gekommen sind. In der Vergangenheit waren wir der klassische Direktveranstalter, der Reisebüros noch nicht einmal die Chance gegeben hat, eine Reise zu buchen. Und heute haben wir ein dreiköpfiges Vertriebsteam, das sich um die Agenturen kümmert und sogar Webinare für Expedienten durchführt. In Kürze werden wir sogar zu unserem  ersten Fam-Trip einladen. Wir mussten zu Beginn viele Vorurteile abbauen und klarmachen, dass wir ein fairer und absolut berechenbarer Partner sind, der übrigens elf Prozent Provision zahlt. Über alle Kanäle herrscht bei uns Preisgleichheit. Die Reisebüros, die mit uns zusammenarbeiten, honorieren das und wissen das zu schätzen.

Technisch waren die Buchungsmöglichkeiten für die Reisebüros aber noch wenig ausgereift.

Das ändern wir jetzt. Seit gestern sind die ersten Rundreisen über Traffics und Amadeus buchbar und wir werden jetzt sukzessive alle neuen Reisen in diesen Systemen einpflegen. Die Reisebüros haben dann keinen Medienbruch mehr und können uns noch schneller und bequemer buchen. Das wird uns noch einmal einen Schub geben.

Das Gespräch führte Pascal Brückmann

Markus Daldrup ist seit Februar 2019 CEO von Trendtours. Zuvor war er über 15 Jahre Geschäftsführer bei Alltours, die letzten fünf Jahre als Vorsitzender. Außerdem war es als Geschäftsführer für Müller Touristik tätig.