12. Februar 2019 – 17:29
Wie TUI-Chef Fritz Joussen auf den Online-Vertrieb steuern will
joussen-friedrichjpg
Fitz Joussen – Foto: TUI

Dass er seinen Konzern zum Digitalunternehmen umbauen will, hat TUI-Chef Fritz Joussen schon Anfang Januar in einem Interview deutlich gemacht. Auf der Aktionärsversammlung am Dienstag redete er nun auch über seine Digitaliserungspläne im Vertrieb Klartext. Demnach hat der Reiseverkauf über stationäre Büros aus seiner Sicht zwei gravierende Nachteile. Einer sind die vermeintlich hohen Kosten, denn die Provision, die sich aus TUI-Sicht als Kostenblock darstellt, liege im Schnitt bei mehr als zehn Prozent. Noch gravierender sei aber, dass TUI den Kunden, der über das Reisebüro bedient werde, häufig nicht kenne. Diese Kritik ist nich neu. Die Auseinandersetzung über die Weiterleitung von Kundendaten durch die Reisebüros an die Veranstalter ist schließlich seit ewigen Zeiten ein Streitthema.

Der Marktanteil der Reisebüros sinke überall, sagt Joussen, und der Grund dafür liege nicht in erster Linie im Preis. Vielmehr werde der Service im Internet immer besser, die Technik mache Fortschritte und auch die "Nutzung der Kundendaten im Sinne der Kunden" schreite voran. Deshalb werde der Anteil des Internet-Vertriebs immer größer. Bei TUI  habe er mittlerweile die 50-Prozent-Marke erreicht, die Vertriebskosten lägen durchschnittlich bei zehn Prozent des Reisepreises.

 Am liebsten über die App

Der Königsweg ist für Joussen aber die "mobile Distribution, vor allem über die App". Diese habe "zwei enorme Vorteile". Zum einen lägen die Vertriebskosten über diesen Kanal bei "praktisch Null" und zum anderen könnten "Angebote so sehr individualisiert werden", dass TUI damit die höchste Conversion Rate erreiche. Bereits im vergangenen Jahr hätten 200.000 Kunden ihren Urlaub über die App gebucht. Wenn man bedenke, dass der Konzern bereits heute 5,5 Millionen aktive App-Nutzer habe, werde "deutlich, wie schnell hier die Buchungsanteile steigen können".

Die App als Vertriebskanal ermögliche es, "jeden Kunden individuell mit auf ihn zugeschnittenen Angeboten zu adressieren", so der Tui-Chef. "Über Machine-Learning und Künstliche Intelligenz lernen und verstehen wir, welches der vielen Angebote für jeden einzelnen Kunden zu welchem Zeitpunkt am besten passt. Auf diese Art haben wir für jeden alles, ohne den Kunden im Kaufprozess zu überfordern." Joussen nennt das "digitale Massenindividualisierung". Damit könne TUI allein in ihren Kernmärkten "individualisierte Angebote für 21 Milllionen Kunden" erstellen. 

Christian Schmicke

Um unsere Webseite für Sie optimal zu gestalten und fortlaufend verbessern zu können, verwenden wir Cookies. Durch die weitere Nutzung der Webseite stimmen Sie der Verwendung von Cookies zu. Weitere Informationen zu Cookies und ihrer Deaktivierung erhalten Sie in unserer Datenschutzerklärung.
Zu den Datenschutzbestimmungen ... Zustimmen