24. September 2018 – 15:00
Sun Express will mit Reisebüros das Einzelplatzgeschäft ausbauen
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Achim Lameyer – Foto. Sun Express

"Wir müssen den Einzelplatzverkauf deutlich stärken, um die Abhängigkeit von den Veranstaltern zu reduzieren", lautete der Auftrag, als Achim Lameyer im Juni vergangenen Jahres seinen Job als Leiter des Einzelplatzgeschäfts bei Sun Express antrat. Um das zu erreichen, war einiges zu tun. Denn der Einzelplatzverkauf funktionierte bis dato fast nur im sogenannten "ethnischen Verkehr", also bei den Reisen deutsch-türkischer Kunden zu Freunden und Verwandten in der Türkei. "Uns fehlte die Vertriebskompetenz abseits der Veranstalter-getriebenen Pfade", räumt Lameyer ein.

Reisebürofreundliche Konditionen und mehr Personal

Also galt es, auch die Reisebüros, die Sun-Express-Flüge bisher im wesentlichen als Bestandteile von Veranstalterreisen gebucht hatten zu aktivieren. Und darin brachte Lameyer von seinem vorherigen Arbeitgeber Condor einige Erfahrung mit. Ein Schlüssel auf dem Weg in den stationären Vertrieb sind – entgegen dem allgemeinen Airline-Trend – attraktive Konditionen. Neben der Service Charge, die Sun Express auch im Eigenvertrieb erhebt, um damit Wettbewerbsgleichheit zu schaffen, können Reisebüros bei größeren Umsatzvolumina auch eine kleine Provision kassieren. Sie liegt umsatzabhängig zwischen einem und fünf Prozent. Ein Prozent gibt es ab 35.000 Euro Jahresumsatz, um auf fünf Prozent zu kommen, müssen es 700.000 Euro sein.

Außerdem stockte Lameyer sein Vertriebsteam um fünf auf 25 Leute auf. Zwei von ihnen sind im Außendienst im Einsatz und pflegen die persönlichen Kontakte zu den Reisebüros. Zudem, so berichtet der Airline-Manager, könnten sich Vertriebspartner auf eine gut funktionierende B2B-Hotline verlassen. Die Erreichbarkeit liege bei 96 Prozent.

Verdreifachung des Agenturnetzes binnen zwei Jahren

Mittlerweile ist die Airline in Deutschland mit rund 1.700 Reisebüros über Toma oder als Direktagentur vernetzt. Doch das soll nur der Anfang sein. "Innerhalb von zwei Jahren wollen wir mit nahezu 6.000 Reisebüros Verträge haben und so eine flächendeckende Präsenz erreichen", kündigt der Vertriebsprofi an. Außerdem sollten die aktiven Vertriebsaktivitäten forciert werden – vor allem im Winter. Denn im Zuge der Türkei-Krise sei das zuvor starke Geschäft mit Zielgruppen wie Fußballvereinen erlahmt. Das gelte es nun wiederzubeleben.

Aktuell macht der Einzelplatzverkauf bei Sun Express 45 Prozent aus, unter den Zielgebieten variiert dieser Wert allerdings stark. Auf den Anatolien-Strecken seien es 100 Prozent, nach Antalya und Bulgarien rund 25. Am schwächsten ist das Einzelplatzgeschäft mit zehn Prozent auf den Ägypten-Strecken, da das Land fast ausschließlich über vorkonfektionierte Pauschalreisen verkauft wird. Die zehn Prozent stammten aus der dynamischen Paketierung.

Weitere Quellmärkte

Hierzulande weitgehend unbemerkt hat sich Sun Express übrigens in den vergangenen Jahren in eine Vielzahl von Quellmärkten ausgebreitet, um saisonale und konjunkturbedingte Nachfrageschwankungen abzufedern. Unter den derzeit 14 Quellmärkten außerhalb der Türkei und Deutschlands sind Großbritannien mit London-Luton, die nordischen Länder mit Oslo, Helsinki, Stockholm und Kopenhagen, außerdem Österreich und die Schweiz sowie Frankreich. Im Zuge einer "vorsichtigen Ausdehnung nach Osteuropa" sollen bis zu sieben weitere Quellmärkte hinzukommen. Für all diese Märkte arbeitet Lameyer im Vertrieb mit Aviareps zusammen.

Christian Schmicke

 

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