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08. Juni 2018 – 14:41
"Reine Partyveranstaltungen sind heute nicht mehr gefragt"
wiegandstudiosus
Guido Wiegand – Foto: Studiosus

Guido Wiegand ist Marketingchef des Studienreisespezialisten Sudiosus. Reise vor9 sprach mit ihm über die Entwicklungen im gemeinsamen Marketing mit Reisebüros.

Das Gespräch führte Christian Schmicke

Herr Wiegand, welches Instrument zur Unterstützung des Reisebüromarketings ist für Sie als Studienreiseanbieter am wichtigsten?
Wiegand:
Die Kombination führt zum Erfolg. Aber als Einzelinstrument sind für uns die Schulungen am wichtigsten. Schließlich geht es darum, die Verkäufer von einer Reiseart zu überzeugen, auch wenn sie selbst vielleicht nicht so verreisen. Wir müssen also ein zunächst abstraktes Konzept erlebbar machen. Das tun wir über Präsenz-, Online und Fernschulungen und die Teilnahme an Reisen, aber auch über Kundenveranstaltungen, bei denen unsere Reiseleiter im Mittelpunkt stehen. Auf diese Weise hatten wir im vergangenen Jahr immerhin 12.000 Schulungsteilnehmer.

Stellen Sie im Hinblick auf die Anforderungen der Reisebüros an Studiosus eine Entwicklung fest?
Ja, sehr deutlich. Reine Partyveranstaltungen sind nicht mehr gefragt. Mit zunehmender Erfahrung legen die Reisebüros immer mehr Wert auf den konkreten Nutzen der Veranstaltungen. Mit einem Glas Prosecco locken Sie heute niemanden mehr hinter dem Ofen hervor.

Welche Rolle spielen klassische Instrumente wie Schaufensterdekos für sie?
Eine sehr große. Zugleich ist der Kampf um diese Präsentationsfläche für uns als Spezialveranstalter natürlich eine Herausforderung. Insbesondere die Ketten steuern die Deko zunehmend zentral und nicht zuletzt auch konzernorientiert. Da erfordern gute Slots schon hohe Investitionen, denn in der Hauptbuchungszeit orientiert sich der Vertrieb stark an den volumenträchtigen Schnelldrehern. Bei Kooperationen und Einzelbüros sieht die Sache schon anders aus. Dort werden wir stärker als Möglichkeit wahrgenommen, sich vom Mainstream abzuheben.

Immer mehr Reisebüros verzichten auf Katalogflächen. Wie bewerten Sie diese Entwicklung?
Aus der Sicht des Vertriebs ist das sicher richtig. Denn für die Reisebüros wird es immer wichtiger, dass sich die Kunden in der Umgebung, die sie betreten, wohlfühlen. Und unter ästhetischen Gesichtspunkten sind Katalogwände nicht ideal. Aber natürlich geht uns als Veranstalter damit eine Präsentationsmöglichkeit verloren. Umso wichtiger ist es die übrigen Marketinginstrumente wirksam zu nutzen.

Was ist dabei wichtiger – mehr Reisebüros zu gewinnen oder die Zusammenarbeit mit bestehenden Partnern zu intensivieren?
Qualität ist für uns eindeutig wichtiger als Quantität. Maßnahmen nach dem Gießkannenprinzip zu verteilen, ergibt für Studiosus keinen Sinn. Wir klassifizieren die Reisebüros, mit denen wir zusammenarbeiten, und investieren vor allem bei unseren engen Partnern. Aber natürlich sind wir auch für Büros offen, die eine intensivere Zusammenarbeit aktiv suchen. Deshalb erhalten Agenturen, die sich an unseren Marketingaktivitäten beteiligen, bis zu zwei Prozent mehr Provision, und zwar ohne eine bestimmte wachstumsbezogene Zusatzanforderung. Das ist im Markt heute ein Alleinstellungsmerkmal.

Die komplette Geschichte über aktuelle Trends im gemeinsamen Marketing von Reisebüros und Veranstaltern lesen Sie in der aktuellen Ausgabe des Reise vor9 Magazins. Wussten Sie schon, dass jedes Reisebüro ein Abonnement kostenlos erhält? Wenn Ihre Agentur noch nicht im Verteiler ist, einfach eine E-Mail an: Diese E-Mail-Adresse ist vor Spambots geschützt! Zur Anzeige muss JavaScript eingeschaltet sein!

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