03. Dezember 2018 – 13:55
Jedes vierte Reisebüro arbeitet mit Preisnachlässen
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Foto: iStock/HT-Pix

Online-Portale und Banken tun es, aber auch klassische Reisebüros. Von letzteren will es nach außen meist keiner gewesen sein. Doch eine exklusive Umfrage für Reise vor9 zeigt: Vergünstigungen aus der eigenen Provision sind keineswegs die große Ausnahme.

Die Arbeit mit preislichen Zugeständnissen an die Kundschaft ist im Reisebürovertrieb ganz und gar keine Seltenheit. Das zeigt das Ergebnis einer Online-Umfrage für Reise vor9, an der rund 500 Reisebürochefs und -mitarbeiter teilnahmen. Zwar weisen 40 Prozent der Befragten das Thema von sich und erklären, sie gewährten den Kunden niemals Preisnachlässe, die sie aus der eigenen Provision finanzierten. Aber fast jedes vierte Reisebüro räumt ein, wenigstens gelegentlich mit Preisnachlässen zur arbeiten. Fünf Prozent tun dies nach eigenem Bekunden sogar regelmäßig. Und jedes dritte Büro erklärt, „eigentlich“ gewähre man keine Rabatte, aber für gute Kunden werde schon mal ein Auge zugedrückt.

„Keine andere Chance“

Als Grund nennen die meisten der Reiseprofis, die Preisnachlässe gewähren, nicht etwa eine Strategie, sondern die schiere Not. Rund 70 Prozent kennen in ihrem unmittelbaren Umfeld mehrere Konkurrenten, die mit Rabatten arbeiten. Nur zwölf Prozent wissen nichts von solchen Fällen. „So lange andere Reisebüros mit Rabatten um sich werfen, bleibt mir gar keine andere Wahl“, schreibt ein Reisebüroinhaber in einem Kommentar. Denn klar ist auch: Nahezu jedem Reisebüro sind schon Kunden weggelaufen, weil sie im Reisebüro um die Ecke oder im Netz ein paar Prozent Rückvergütung, einen 100-Euro-Gutschein oder ein Bordguthaben für die gebuchte Kreuzfahrt erhielten. Nur 13 Prozent sind überzeugt, auf diese Weise noch nie einen Kunden verloren zu haben.

Gut 60 Prozent der Umfrageteilnehmer stimmen der Aussage, die Konkurrenz lasse ihnen gar keine Chance, immer hart zu bleiben, zumindest in Teilen zu. Die Zahl derer, die den Weg, über Rabatte und Rückerstattungen neue Kunden zu gewinnen, für völlig legitim halten, ist dagegen mit fünf Prozent deutlich geringer; allerdings stimmen weitere 22 Prozent dieser Aussage unter Vorbehalt zu.

Jedes dritte Büro wird oft auf Rabatte angesprochen

Die Neigung der Kundschaft, aktiv nach Preisnachlässen zu fragen, ist dabei offenbar unterschiedlich ausgeprägt. So geben 37 Prozent der Reiseverkäufer an, dass sie oft darauf angesprochen werden, 60 Prozent werden hingegen eher selten mit Rabattforderungen konfrontiert. Auch die Einschätzungen dazu, ob die Zahl der aktiven Rabattjäger eher zunehmend oder rückläufig ist, sind unterschiedlich. Während aus einigen Kommentaren hervorgeht, die Neigung der Kundschaft dazu habe in den letzten Jahren nachgelassen, sehen andere im Gefolge offensiv beworbener Gutscheinaktionen der Portale geradezu einen Trend dazu.

Nicht jeder findet das verwerflich. „Ist denke ich in der heutigen Zeit normal“, schreibt ein Reisebüroinhaber, „wir fragen ja auch nach Rabatten, wenn wir ein Auto kaufen oder Möbel“. So mancher Reiseprofi vermutet, dass die Kunden keine richtige Einschätzung dazu haben, was ein Reisebüro an einer verkauften Reise überhaupt verdient. „Viele glauben, 30 oder 40 Prozent des Reisepreises gehen an uns“, berichtet ein Büroleiter. Dementsprechend reagieren viele Reisebüros auf Rabattanfragen, indem sie ihre Vergütung einfach offenlegen. Wenn die Kunden erfahren, dass der eigentliche Erlös nur bei zehn Prozent oder weniger liegt, so das Kalkül, wird es ihnen schwerer fallen, bei dem Verkäufer ein Drittel oder mehr davon einzufordern.

Nicht immer zählt die konkrete Ersparnis

Gleichwohl ist den meisten befragten Reiseprofis klar, dass allein die Erläuterung der eigenen Misere nicht ausreicht, um die Zahlungsbereitschaft der Kunden grundlegend zu verbessern. Viele argumentieren denn auch damit, dass es den kostenlosen Service in Form der Beratung ja schon kostenlos dazu gebe – in anderen Branchen gebe es dafür Trinkgelder statt Rabattforderungen. Für viele Kunden sei am Ende nicht die konkrete Ersparnis kaufentscheidend, sondern das Gefühl, etwas zusätzlich bekommen zu haben, schreibt ein Reisebürochef in den Umfragekommentaren.

Mit dieser Erkenntnis schützen sich zahlreiche Reisebüros vor Rückerstattungswünschen. In einem angemessenen Verhältnis zum Reisepreis sind viele bereit, noch ein bisschen was draufzulegen, nur soll dabei eben kein Geld fließen. Die Liste der Goodies, die die Reisebüros in der Umfrage nennen, ist lang. So mancher Agent erledigt etwa die Buchung von Zusatzleistungen und hilft bei Visaanträgen, ohne dafür zusätzlich zu kassieren. Auch Reiseversicherungen werden bisweilen ohne Aufpreis dazugegeben, wenn das Buchungsvolumen stimmt. Einige Reisebüros versüßen den Abschluss guter Buchungen mit einer Flasche Wein, Sekt, mit Olivenöl oder Süßigkeiten. Wieder andere geben den Transfer zum Flughafen obendrauf.

Wer steht in der Pflicht?

Doch bei aller Kreativität kosten auch diese Maßnahmen Zeit und Geld. Und eine grundlegende Lösung der Problematik ist nicht in Sicht, auch wenn sich viele Reiseprofis ein Einschreiten von Veranstaltern, Verbänden oder gar dem Gesetzgeber wünschen würden. So sehen 60 Prozent der Umfrageteilnehmer die Reiseveranstalter in der Pflicht, jeweils 52 Prozent sind der Meinung, die Verbände der Branche müssten einschreiten und ebenso viele meinen, es bedürfe einer gesetzlichen Grundlage gegen Rabattschlachten.

Wobei die Reisebüros ihre eigenen Organisationen damit nicht aus der Verpflichtung entlassen wollen. Zwei Drittel von fordern, die Ketten und Kooperationen müssten ihre Mitglieder stärker zur Preisdisziplin anhalten. Denn last but not least steht bei alldem noch eine Befürchtung im Raum: Das Umsichgreifen von Rückvergütungen liefere den Veranstaltern ein Argument, die Provisionen zu kürzen. Davon sind 60 Prozent überzeugt und weitere 23 Prozent schließen sich der These zumindest teilweise an.

Christian Schmicke

 

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