23. Februar 2018 – 20:43
Airlines auf dem Weg zu "dynamic pricing"

Im touristischen Kontext sind die Airlines in Sachen Yield Management und dynamisches Pricing allen anderen voraus. Die Hotellerie und erst recht die Veranstalter humpeln den Fluggesellschaften in dieser Hinsicht eher unbeholfen hinterher. Mit Verzögerung werden viele tatsächliche oder vermeintliche Errungenschaften aus der Luftfahrt von den übrigen Akteuren adaptiert. Das zeigt nicht zuletzt der Hype um die so genannten Ancillaries, deren Erfindung angeblich auf dem Kundenwunsch nach maßgeschneiderten Produkten basiert.

Vieles spricht dafür, dass das Thema dynamische Preisbildung in naher Zukunft eine neue Dynamik erfährt. Bislang basieren die gängigen Modelle der Airline, vereinfacht gesagt, auf Erfahrungen mit Angebot und Nachfrage aus der Vergangenheit. Wochentage, Feiertage, Ferienzeiten und saisonale Effekte fließen darin ein und bilden die Grundlage für die Kontingentierung von Buchungsklassen und für deren Justierung. Künftig könnte dieses ohnehin schon komplexe System durch die Anwendung individueller Nutzerprofile noch um ein Vielfaches komplexer werden.

Am einfachsten lässt sich das Prinzipder Personalisierung bei Direktbuchungen über die Websites der Airlines anwenden. Denn aus der Such- und Buchungshistorie der Kunden können Fluggesellschaften zuverlässige Schlüsse über deren Preissensibilität und Erwartungen ziehen. Das geht aus einem Diskussionspapier der Airline Tariff Publishing Co. (ATPCO) hervor, die für Airlines Tarifdaten sammelt und auswertet.

Schnäppchen für ausgewählte Kunden. Im günstigsten Fall aus der Kundensicht könnten diese Erkenntnisse eingesetzt werden, um Stammkunden von Fall zu Fall mit günstigen Angeboten zu belohnen oder um Neukunden mit Hilfe von Sondertarifen zu gewinnen. Aber natürlich ist auch der umgekehrte Fall denkbar. Weist die Buchungshistorie einen Kunden als wenig preissensibel aus, erscheint der Versuch, ihm mehr Geld abzuknöpfen verlockend. Die Möglichkeiten, sein Verhalten im Netz zu verfolgen, wachsen. Auch Internetnutzer, die sich nirgends über ein Login identifizieren, können bekanntlich über Cookies verfolgt werden. Zudem weisen die Suchen der Nutzer auch dann auf deren Eigenschaften hin, wenn diese selbst anonym bleiben: Wer mitten in der Woche für zwei Tage in die USA fliegt, ist mit hoher Wahrscheinlichkeit ein Geschäftsreisender.

Eine Handvoll Airlines sei bereits auf dem besten Weg zur Nutzung von  Dynamic-Pricing-Ansätzen, sagte John McBride, Produktchef des Software-Anbieters PROS, dem US-Fachblatt „Travel Weekly“. Noch allerdings scheinen technische Hürden den Zugang zur schönen neuen Airline-Welt zu begrenzen. So ist die Zahl der Tarifklassen in den Buchungssystemen laut ATPCO noch auf die Zahl der Buchstaben im Alphabet, also auf 26, beschränkt. Derzeit könnten die Tarife in jeder Klasse bei Inlandsflügen viermal täglich und bei Auslandsflüge stündlich angepasst werden. Ein konsequentes „dynamic pricing“ müsste sich von dieser Logik verabschieden. Das erfordert eine grundlegende Systemumstellung. Und wenn dann noch OTAs und andere Mittler außerhalb des Direktvertriebs mit ins Boot geholt werden sollen, vervielfacht sich die Komplexität der individuellen Preisgestaltung erneut. Es gibt also einige Faktoren, die den Aufbruch in die die schöne neue Airline-Welt derzeit noch bremsen. Aufhalten werden sie ihn aber nicht.

Christian Schmicke

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